导购技巧:顾客比我还懂套路,怎么办?
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知识焦虑时代,相信销售们每天都在翻阅着无数关于销售技巧、行业秘籍的文章,研究着如何攻克消费者。其实,此时客户也在悄悄地关注你,熟读各种销售套路。现在,当你用套路对顾客狂轰乱炸时,顾客往往都知道你的用意何在。
(图片来源:郁金香晾衣架公众号,侵删)
顾客的回答往往是:“不要给我讲了,我百度查过、在别人家咨询过......”不要老是问我的需求,这个我知道都是你们的套路?“别和我花花肠子,都听过了......”对你的销售技巧见招拆招,一不小心,你可能将面临着客户的“反杀”!当顾客懂销售套路,销售如何才能拿下订单?下面让王宏教你几个小方法吧!
少用套路,多点真诚
第一,少用套路,多点真诚。销售本质上就是沟通,最核心的就是真诚,所谓的销售技巧只不过是锦上添花。尤其是当你刚学会了几个技巧,就想小试牛刀时,蹩脚的套路往往被客户一眼看穿,这样反而更容易失去客户。俗话说“见人说人话,见鬼说鬼话”,当我们面对的是高手时,就尽量少用招数,因为用得越多,在高手面前暴露的缺点就越多,不仅会让对方反感,还容易被客户发现“致命”缺点。如果我们发现客户是属于比较懂行的那种人,我们就可以立即放下各种技巧,向对方示好,并展现出自己足够真诚的一面,用真心实意去打动客户。
将计就计,让客户占点便宜
第二,将计就计,让客户占点便宜。什么时候客户成交的欲望最强烈呢?是客户觉得自己真的占便宜的时候。所以,在成本可控制范围内,以及相应权限内,我们是可以给客户让步,满足客户占便宜的心理,进而达到成交的目的。
当客户表示要考虑考虑,或者再征取他人的意见时候,我们就可以顺势说,“大哥您别走了,您这么懂行,我今天就不赚钱了,就按照底价卖给您了,可千万别给其他人说。”这个时候客户也在等我们先妥协,当对方发现他的目的达成之后,会有成功的窃喜感:他真的给我便宜了。其实,最后是达到了双赢的局面,这也是销售谈判的最高境界:表面上让客户赢,里子内我们双赢。
多练习,多学习
第三,多练习,多学习。前面提到销售在懂行的顾客面前使用蹩脚的套路容易被对方看穿,因此我们在话术、肢体语言,或是团队协作上,都需要在日常加强练习,做到烂熟于心,这样才能以变应变,尤其是面对懂行的顾客时,可以表现得更自然,无破绽。
此外,销售们也应该学习新的销售技巧,毕竟销售技巧用来用去就这几种,迟早会不适应时代的要求,我们要在在平常的销售过程中总结一些技巧,化解平常遇到的比较常见的问题。
(文章来源:郁金香晾衣架公众号,侵删)
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