【经销商生存实录】家居业迎艰难开年

家居行业正在遭遇门庭冷落的境遇，还不知道何时结束。

3月1日，在广州经营了近十年家具店的张庆（化名）连声哀叹：“我上个月20号就开店了，但每天最多两个客人来看家具，十多天了才成交三单。”他向时代周报记者表示。

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就在这短短的半个月内，张庆说自己的白发多了一倍。“真的没有办法了，每个月4万块钱的房租现在想都不敢想，赚的钱连房租的四分之一都不够，可能撑不了多久了。”

个体户生计堪忧，全产业链也都在低谷之中。

2月26日，商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数BHI显示，全国规模以上建材家居卖场1月销售额为602.2亿元，环比下降33.57%，同比下降2.40%。

3月4日，一名无锡市民向记者表示，不是自己不想装修，但目前受疫情影响，家装工人无法到位，自己也不敢出门选购家具。原计划今年上半年装修完毕的房子，如今只能用来给孩子当成特殊时期的室内羽毛球训练场了，今年能否“安家”入住新居，还是未知数。

与此同时，在记者对上游生产厂方、品牌定制家居、销售终端相关人员的采访中，众多行业人士认为，疫情的考验之下，行业洗牌或已悄然开启。 

01、全产业链受波及

整整晚了24天。在接连两次延期后，广东顺德的乐从家具市场，终于在2月25日正式复工。

作为中国规模最大的家具品牌集散地，乐从目前拥有大大小小的家具商场超过180多座，经销商数量达到6000多家，销售国内外高、中档的家具3万多种。

因疫情突袭，这些数据几乎在整个2月份停摆。

拥有一家家具生产厂的李先生也因为疫情所带来的连锁反应担忧。

“疫情当下对于我们上游端影响不是特别大，但如果三月份还不能恢复正常，不能参加展会，那上半年就不要想着盈利了。”3月2日，李先生告诉记者。

据了解，已有不少家居行业展会陆续发布了延期通知。其中，广州、佛山、东莞、上海等多地主要展会都延期举办，展会具体时间将视情另行通知。

“参加展会是为了将新产品展示出来，结交更多的合作伙伴。”李先生向记者坦言，现在展会都有延期的趋势，别说认识新客户了，能保住老客户就不错了。

形成一定规模的家居品牌同样要面对客流量减少现状。

2月28日，欧派家居相关负责人向记者表示，“受疫情影响，一些商场和卖场以及实体店的营业都是第一时间进行控制，而欧派的主要收入来源和销售模式又是以全国7000多家经销商为主，所以在第一季度，对于我们欧派整个影响还是比较明显。”

“我们的门店是已经开业了，但定制家居是需要上门量尺寸、上门服务、上门安装以及上门运货的，现在因为疫情肯定会或多或少受到影响。”尚品宅配董秘办工作人员也向记者坦言。

索菲亚广州线下门店工作人员在3月1日也向记者表示，目前门店客流相对来说是有所减少。

为了缓解终端零售压力，家居品牌陆续开展补贴“救援”计划。

“在疫情期间，索菲亚对重疫情区的优质经销商提供3亿元的信用支持。”3月2日，索菲亚负责人向记者表示。

欧派家居也将扶持项目列入开展计划中。“具体的补贴政策还未下发，一直都有补贴，今年力度更大，至少在10亿元左右。”欧派家居相关负责人告诉记者。

但在业内人士看来，这只不过是杯水车薪，解决不了根本问题。

“目前来看，线下家居门店和卖场的客流量在大幅下降，相当多的交易是处于停摆状态；其次因为延期复工，许多资源都不能及时到位，这也影响了实体卖场的销售旺盛；还有上游生产端生产和研发也存在一定滞后性。”3月2日，北京京商流通战略研究院院长赖阳向记者表示。

“这些困顿都需要深入去调整，而不是简单补贴就能解决的。”赖阳补充道。

影响的不仅是疫情期间。疫情后，消费力能否回归？行业内亦有担忧。

2月28日，帝欧家居相关负责人向记者表示，“客流量波动相对来说是持续性的。在疫情期间消费者直接到线下消费可能会减少很多；那疫情过后，大家还会不会考虑购买，也是我们一直在考虑的问题。”

02、特殊时期线上获客

疫情影响下，毫无悬念地，家居品牌也加入了线上直播的行列。

“顾家的粉丝宝宝们晚上好哦，灿灿又来给大家直播啦。”2月29日晚，顾家家居主播对着镜头边涂着口红边说道。

同一时间，金牌厨柜、尚品宅配、恒洁卫浴、奥普家居等上百家家居企业也出现在直播平台上。门店工作人员变身“家居达人”和网友讲解互动，甚至连家居品牌总裁也亲自上阵直播“带货”。

“2月22日，尚品宅配联手设计师阿爽开启直播团购活动，公司还通过腾讯会议等视频形式与客户进行沟通，进行我们方案的洽谈。”尚品宅配董秘办工作人员向记者介绍。

欧派家居同样没有“放过”线上渠道。公司负责人告诉记者，短期内欧派进行了经营调整，通过线上的直播资源投放，获客渠道也发生了相应的转变。

“疫情期间带来的变化就是越来越多家居企业尝试网上销售，因为线下场景成交减少，企业需要对业绩追求、维持生存，就开始加大探索线上力度。”赖阳表示。

线上直播的推广力度也显得“力道十足”。

2月29日晚，在欧派家居淘宝直播现场，线下门店员工小诺以主播身份和淘宝网友“见面”。“现在很多门店都还没有营业，我们欧派就给到了超大（线上）优惠力度，一分钱，就可以享受一次免费线上看方案，安排就近门店服务。”小诺向网友介绍。

数千元量尺礼包、下单抽奖活动、全屋定制解决方案、立减优惠、赠送电厨配百货用品、五年质保终身维修、价格接近减半……包括欧派、索菲亚、金牌橱柜在内的家居品牌，纷纷用不同方式祭出了大招。

“现在有很多家居品牌实行线上线下结合，大幅度让利，最终目的都是获取客户、留住客户。”3月2日，接近家居行业的马女士向记者表示。

尚品宅配相关负责人也向记者坦言，疫情期什么都不做的话肯定不合适，因此这个时间就是以吸收量尺数据为主要任务，所有直播都是为了这一个目的。

“家居行业在网上动作频繁，其实对于营销方面会是长远的利好影响，但直接带货可能性不高。因为在购买家居产品时，消费者是需要统筹考虑并且与设计团队协商进行的，对于价格敏感度不高。所以当下消费者可能并不会购买，但在真正需要的时候会去考虑这些产品。”赖阳表示。

在赖阳看来，拓展线上新模式将会是行业洗牌的分水岭。

其表示，在线上获得消费者信任需要品牌品质、价格跨地区的透明度都要优于行业整体水平，因此实力雄厚、品控能力强的厂家极具优势；相反，向低端市场提供产品的中小型商家，在线上发展也只能占据低端需求市场，这类市场竞争压力较大，生存也相对较难。

（文章来源：时代周报，侵删）