定制阳台新蓝海，入局企业如何攻？如何守？

12月21日，以定制阳台“攻守道”为主题的2021定制阳台发展高峰论坛在2021成都定制家居展现场举行，由今日家居主编高单单主持，丰胜花园木、懒猫木阳台创始人吴海明，木王工业营销总经理李明月，卡丽欧创始人李哲涛，全居优品总经理彭君，自在家具品牌负责人马潇灿，唐龙策划总经理包晓峰，广东省定制家居协会副秘书长、定制阳台分会秘书长蒙辉等嘉宾围绕定制阳台企业如何把握发展节奏，对定制阳台业务进行“攻守”等问题展开精彩对话。

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定制阳台企业，该攻还是守？

高单单：《今日家居》从第一届阳台整装大会到《2021中国阳台整装蓝皮书》发布，关注阳台行业已经有三年时间。今天讨论的主题叫“攻守道”，为什么是“攻守道”？每个行业的发展都存在节奏，企业一直“攻”会容易造成后劲不足，一直“守”又难有出头之日。在定制阳台品类的发展过程当中，应如何把握自己的节奏？如何攻？如何守？

吴海明：我做阳台大概有十年时间了，从2010年进军私家花园开始就一直在策划定制阳台。到2016年，丰胜花园木聚焦别墅花园定制时发现很多人对花园阳台感兴趣，所以就推出了阳台品类，懒猫就是这样诞生的。

推出的前三年，定制阳台在行业里非常叫好，销售也非常火爆。那三年懒猫在疯狂进攻、扩张。扩张带来每年翻倍增长，但也带来了交付的问题，即交付不及时、用户投诉并影响口碑。2020年懒猫进行调整，停止了扩张。交付脱节让我们去思考问题出在哪：第一是材料的问题，行业必须要来一场材料变革。可以用实木，但实木是否有更好的稳定性？也可以考虑其他工业材料，既能够获得顾客喜欢，又能够适应生产的规模化之路？第二是定制系统的问题。从设计到拆单、从生产到交付，整个系统需要完善。这两年我们一直在埋头做这些事情，虽然没有像原来那样暴涨的业绩，但也有了很稳定的销量。当前宏观经济下调、消费不热，可能企业的竞争会更激烈，整个行业将会下行，懒猫的调整也逐步到位，因此我们明年反而会重新选择扩张。

这次有赖于广东省定制家居协会的号召，作为定制阳台品类，这么多年第一次参展，这也预示着明年我们会采取更大的动作去进行市场扩张。但首要目标还是继续进行新材料、新工艺的改革，保证整个质量的稳定，再进一步打破原来的边界，重新在市场上找加盟商，重新做更多的市场营销活动来获取外部资源，稳中有进。

高单单：定制阳台品类的发展要讲究策略，定制家居行业的崛起也经历了长时间的沉淀，找到自己的节奏后发展就变得快且稳。阳台品类需要先磨炼内功，才能有更好的发展。阳台品类如果不进行材料变革，就难以形成大规模的生产。生产集约化、快速安装交付都是影响行业发展的关键因素。

木王工业很早就进入了阳台领域，近年在阳台产品的材料、工艺、结构上做了很多探索，我们如何运用更好的材料去帮助这个行业更好发展？

李明月：2015年，我就开始在阳台市场探索，创立了“好花园阳台”品牌。因为当时行业还没有发展起来，所以也没有太大的水花，创业十分艰苦。根据现在的市场环境，我觉得“攻”与“守”都有大把的机会。“攻”或“守”，需要企业根据自己阶段性的发展要求去调整自己的战略。在材料的运用上，企业需要守住自己的初心，用好材料做好产品，不断革新产品工艺。如果一味使用同质化的材料和产品，那企业就跟普通装修公司毫无差别，这样企业也是无法做大做强的。

高单单：卡丽欧在阳台柜品类上十分突出。对于卡丽欧来说，现阶段你们的阳台品类应该是进攻的状态吧？李总如何看待阳台行业的攻与守？

李哲涛：当前，卡丽欧发展的策略不是进攻而是融合。卡丽欧在2014年开始关注阳台柜品类，2016年推出铝合金阳台柜；依托于做不锈钢家居的企业基因，2017年底又投入不锈钢阳台柜研发。卡丽欧的不锈钢家居已经发展了10年，我们也在思考自己的差异化路线，后来我们发现，高端定制阳台是最适合卡丽欧的路。

2019年，卡丽欧正式在全国范围内设立阳台单品类专卖店，并在全屋定制店中设立阳台专卖区，进行小规模的试错。在专卖店、专卖区小有成效的前提下，2020年，我们开始全国招商。目前，我们全国经销商数量已突破了一百。定制阳台的发展超乎了我的想象。但像定制家居的头部企业欧派、索菲亚、尚品宅配一样，从崛起到发展壮大经过了很长时间的沉淀，同样我们阳台企业也需要经历沉淀，不能操之过急。

最后，从全屋定制发展的经验来看，现阶段的定制阳台行业不是处于竞争阶段。阳台是向阳而生、向美而行的行业，每家企业都有自身的优势，消费者的需求是多元的，不能说做阳台柜的企业都是竞争对手，只能说我们做的产品代表一类客户的需求。

高单单：铝板复合阳台柜在定制阳台的市场中拥有巨大的发展空间。请问全居优品彭君总，你觉得定制阳台品类的发展未来需要持续进攻，还是要继续修练内功？

彭君：我们的产品是在铝板的基础上表面采用氟碳涂料，具有良好的耐候性。全居优品在阳台定制上算是新兵，因此我们的定制阳台业务一直以攻为主。

目前很多企业都在关注或参与阳台领域，我认为这是个很好的机会。过去20年，全屋定制积累了大量的经验，但定制阳台的发展才刚刚开始。我认为一方面是消费者的认知问题，而另一方面更多的是材料的问题。材料一直是阳台发展的痛点，要保证户外家具具有良好的耐候性，需要正确使用材料。

我们曾经用铝蜂窝板来做定制阳台柜，但试错成本十分高，也吃了不少的苦头。所以我们后来就想，如何把我们的铝元素，结合定制板材家具的制造工艺来进行批量化生产。最后就找到了一个新材料——抗菌板。我们不断开发新工艺，包括在结构设计上的创新，使这种材料有更好的握钉力，工艺基本接近于板式家具工艺。作为材料供应商，我们有信心服务好在座的各位同行。

高单单：相比国外，中国有十分成熟的阳台家具品类，这是中国家居市场中十分独特的特点。阳台家具在阳台整装品类里有较好的发展，这让我们的市场也充满机会。想请自在家具马总聊聊您是如何看待定制阳台行业的发展的。

马潇灿：我们的阳台产品系列是21年推出的，专门针对年轻消费群体的原创户外家具产品。当前，因为消费者的生活习惯、生活理念的改变，阳台空间的利用越来越受到关注。作为年轻一代，我更多地会去关注家居生活在定制中的变化。我们这套产品提倡自在人生的理念，从设计、从材料上不断创新完成产品的设计研发。

高单单：作为广东省定制家居协会副秘书长，蒙辉秘书长如何看待定制行业以及阳台行业这两年的发展，这两个行业中间是否有比较好的结合的地方？

蒙辉：作为家居行业多年的服务者，我也是在不久之前了解和接触阳台行业，才发现原来这个领域有那么多企业深耕多年。为什么广东省定制家居协会要成立阳台分会，除了我们关注到这个朝阳行业外，也发现很多定制家居头部企业对阳台领域有很大兴趣，比如欧派、索菲亚、金牌、好莱客、顶固、诗尼曼等。我们可以看到整个大定制产业已经开始关注阳台赛道了。定制家居行业沉淀了二十年，不管从品牌影响力、资金实力、工厂能力来讲，都有非常深厚的沉淀。但他们进入定制阳台领域的话，如果没有解决产品标准、服务模式这些最根本的问题，过去再好的资源也没有用处。

同时，我也感受到阳台企业的不容易。在行业孕育初期，没有太多人关注，企业很难调动产业资源，只能默默闷头苦干。但是，如果没有大家前期兢兢业业的努力与付出，我们也看不到阳台行业未来的成长空间。我们这个市场远远没有被广大消费者所认知，所以我们拥有非常大的潜力。我们还有时间留给我们行业去达成内部发展的共识，留给我们的企业去修炼好自身实力。只有这样，当市场被打开后，我们才能真正接得住。

高单单：从本次“当燃阳台”展览的策划、设计，到定制阳台分会的成立，唐龙策划包总也在一直参与推动。包总，您认为阳台行业现在处于什么阶段，未来是继续要进攻还是要守？

包晓峰：我觉得定制阳台产业发展到现在必须要往前冲了，因为整个行业市场空间非常巨大，从定制家居到阳台空间，都可以看得到它的未来。定制阳台需要时间去成长，我们不能功利地去进入阳台行业，而是要从长远去规划行业的发展。

我对于定制阳台市场是非常看好的，因为我也是跟着定制家居产业的发展一起走过来的。从定制家居到定制阳台有一定的延续性，阳台产业也有其独特性。作为定制阳台的品牌，当前我们的“守”是坚守对阳台行业的一种信心和对阳台行业的深度认知，包括我们的技术、产品、材料方面的深度理解。这样一个巨大的市场需要我们用更大的信心、更大的投入去深耕。这过程既是消费者被教育的过程，也是企业不断试错、不断往前推动的过程。

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